请阅读下列案例，回答相关问题。立威公司购买生产线的采购谈判案倒引

请阅读下列案例，回答相关问题。
立威公司购买生产线的采购谈判
案倒引导；
天津立威公司决定引进新的数控生产线。目前，该生产线及技术主要由德国和意大利供应商提供，价格较高。立威公司如何实现谈判目标呢?
（一）背景
（1）立威公司的基本情况
天津立威公司是一家大型精密仪表生产企业，有50多年的历史，其主要产品占有国内市场份额的17％。近来，其他同行不断推出新产品，对立威公司的市场份额形成较大冲击。为此，公司决定尽快投资新的生产线，抢占市场。这种新的数控生产线在国内属首次引进，为慎重起见，公司成立了由采购部经理老赵、工程师老李等人组成的谈判小组，并对他们进行了相关培训。
（2）德国R公司基本情况
R公司是德国知名企业，提供的数控生产线技术精良，售后服务良好，在国际上享有很高的声誉。近年来，该公司一直在寻求进入中国市场的机会。当得知立威公司有采购意向后，R公司立刻派出谈判代表到天津。
（二）谈判过程
R公司谈判小组到天津后，很快与立威公司进行了接洽，生产线报价为l20万美元，高出立威公司预算的10％，且附带的备用零部件数量不多，保修期仅为1年。这时，意大利A公司也赶到天津与立成公司联系，表示愿意提供性价比高的生产线。在仔细分析了A公司的产品资料后，谈判人员认为：R公司的生产线更符合立威公司的要求，应尽量达成这次交易，但要注意策略。
为此，老赵约R公司代表上午9点来公司进行第二轮谈判。
谈判一开始，老赵就开诚布公的说：“虽然意大利A公司也为我们提供了优惠报价，但我们还是更看重贵公司的技术和服务，所以，希望你们的价格更优惠一些。，”但R公司代表强调价格已经低于他们的国际市场报价。
老赵话锋一转：“贵公司在中国市场还有很多潜在客户，为什么不将我们作为一个好的案例来吸引更多企业?我们能为贵公司省去的广告费不会低于l0万美元。”
“是啊，A公司正在提高生产线的精度，很快会赶上你们。”老李从技术角度再次说明。
R公司代表听后有点意外，沉默了一会儿，说，“贵公司的选择及影响力，的确有
利于在中国市场宣传我们的产品，我们可以降价5万美元。”
“这个价格也比较高。A公司能提供的备用零部件比你们多，你们再考虑一下吧。”老赵态度明确。
看到R公司人员面露难色，老赵说：“不着急，正好休息一会儿，你们慢慢商量。”又让工作人员准备了咖啡和水果。
30分钟后，谈判重新开始。
R公司人员说：“我们请示了总部，鉴于首次合作，价格上我们只能再降3万美元。”
“还是有点高，我们另外购买备用零部件又是一笔开支。”老赵说。
“是啊，接国际惯例，这种生产线的保修期一般都在3年以上。”老李接着说。
R公司代表没有回应，谈判气氛变得有些沉闷。
“如果能够达成这次交易，既有剁于我们，也有利于贵公司吸引更多中国客户......要不，你们再商量一下?”老赵再次提议休息。
经过短暂的商量，：R公司代表第三次让步：“我们同意再增加l／3的备用零部件，
并将保修期延长为2年。增加的零部件成本在1万美元以上，价格不能再降了.”R公
司代表的口气很坚决。
“就这样吧，感谢你们的诚意。”老赵爽快地说。
（三）谈判结果
很快，双方在采购合同上签了字，立威公司的谈判目标基本达成。R公司的代表也松了一口气，此笔交易实现了他们进入中国市场的愿望，成交条件也在公司预期之内.

（1）分别对立威公司和R公司进行SWOT分析。
（2）
I为了降低采购成本，立威公司使用了哪些方法?
II结合立威公司谈判小组的表现，分析小组谈判有哪些优点?
III在这个双赢谈判中，立威公司主要运用了哪些策略与技巧?
IV老赵在谈判中两次提出休息，体现了跨文化谈判中的哪一个策略?分析其益处。
（3）谈判过程中，R公司所采用的有限让步策略遵循了哪些原则?
【正确答案】：（1）
①立威公司：
优势-是R公司目前在中国市场的唯一客户，可以影响其他同行企业的选择，可节省 R公司的广告费用。
劣势-新产品的技术要求限制了立威公司对生产线供应商的选择。
机会-R公司准备进入中国市场，并将与立威公司的合作作为进入中国市场的契机。
威胁-其他同行不断推出新产品，对立威公司的市场份额形成较大冲击。
②R公司：
优势-产品技术精良，服务好，在国际市场上有很高声誉。
劣势-价格较高，备用零部件提供及保修期都不能满足采购方要求。
机会--产品技术性能比竞争对手更适合采购方的要求，已成为采购方的首选供应商，同时还有一些潜在的客户。
威胁-竞争对手意大利A公司能以优惠价格提供同类产品。
（2）
I：
①选择适合的供应商。选择R公司是从质量、价格、服务、技术力量等方面多方考虑。
②学会核价。本案例中所采购的生产线的成本构成包括产品质量、服务、价格、技术等方面，如备用零件、保修期等，都应包含在采购成本中通过谈判，立威降低了生产线价格、增加了备用零部件供应，延长了保修期，这些都成功地降低了采购成本。
③加强谈判培训。公司对谈判小组成员进行了相关培训，他们成功地应用了谈判策略和技巧，降低了采购成本。
II：
优点：
①集思广益，更好地采取对策。
②多人参与，有利于掌握谈判的主动权。
③弱化对方进攻，减经己方压力，有利于工作衔接。
本案例中，老赵主谈、老李把握技术问题，两人紧密配合，掌握了谈判主动权。
III：谈判过程中，立威公司主要运用的策略与技巧有：
①开诚布公：第二轮谈判一开始，老赵就表明了合作的诚意，企业视R公司为唯一谈判对象。
②休会：谈判中，立威公司提出两次休会，给对方时间去考虑。
③情感交流：休会时，给对方提供咖啡和水果。
IV：足够的耐心。
本案例中，在半天的谈判过程中，老赵主动提出两次休息，为R公司提供了充分的考虑时间，有力地促进了谈判目标达成。
（3）
R公司使用的有限让步策略运用的原则有：
①目标价值最大化原则。
虽然R公司在价格、备用零部件、保修期上做出了让步，但实现了公司销售生产线、进入中国市场的目标。
②刚性原则。
谈判中R公司共有三次让步，在价格上先后让步5万美元、3万美元，第三次让步是增加备用零部件和延长保修期，让步幅度逐渐变小。
③清晰原则。
R公司对每次让步的理由、让步对象、让步的具体内容等都有清楚说明。