试述客户发展计划的制订过程。

试述客户发展计划的制订过程。
【正确答案】：

客户发展计划的制订过程：
信息收集：信息可分为四个等级。第一等级、第二等级：（公开）的信息。笫三等级、第四等级：（私密）的信息。
分析客户：可从行业与市场、策略与增效作用、结构与管理、业绩、对产品的需求五个方面展开。

分析竞争者：可以从关系与业务活动、能力和资源、竞争策略、优势和弱点、客户的看法五个方面展开。
分析自己的状况：用SWOT分析确定自己在客户企业所处地位。